司機大叔

市佔率40% 台灣三陽機車以色列獨領風騷
2009-06-10 中國時報 【中央社】

    　大衛以小搏大擊殺巨人歌利亞的故事，最讓猶太人津津樂道，而艾維朗經銷台灣三陽機車，以6年時間擠下原本在以色列市佔率達8成的比雅久，同樣寫下以小搏大的傳奇。

    　說起50年前的以色列機車市場，台灣三陽機車以色列代理商艾維朗（Gadi Aviram）表示，當時盡是歐洲品牌的天下，尤其來自義大利的比雅久（Piaggio）偉士牌（Vespa），可謂以色列的國民車種。

    　不過，1984年日本鈴木機車（Suzuki）進軍以色列，以色列逐漸將目光轉移至遠東市場，並開始對遠東地區的機車製造商投石問路。

    　艾維朗也在同年前往義大利米蘭參觀車展尋找合作對象，茫茫車海中他看到了SYM三個英文字母，也就是台灣三陽機車的縮寫。

    　相較於國際間各大知名車廠的展示空間與攤位擺設，艾維朗回憶說，「當年台灣三陽機車在米蘭的展示空間，不過就是小型會議室大小」，負責接待的兩名台灣人，一個聽到英文除了傻笑還是傻笑，另一個可勉強擠出些單字。

    　但獨具慧眼的艾維朗，立即被三陽機車的獨特外型設計與品質所吸引，心中有了定見。靠著眼神交會與肢體語言和兩名接待的台灣人溝通，艾維朗開啟了三陽機車進軍以色列的契機。

    　1985年首次抵台，他說，「令我難以置信，三陽機車在米蘭的攤位只有會議室大小，但台灣總廠卻像巨人那麼大，產能可觀，1萬輛的訂單4天可交貨，真是大開眼界」。

    　除了車款品質沒話講，艾維朗更讚許「最重要的是台灣人友善、坦承的待人接物態度」，使他決定扛起台灣品牌打入以色列的重任。1985年底，首批三陽機車經船運踏上以色列土地。

    　不過，這場對決偉士牌的硬戰，艾維朗打得一點也不輕鬆。他說，至1980年代，偉士牌瓜分了以色列8成市場，且提及偉士牌，當時的以色列人直接反應就是與值得信賴、高品質等形容詞劃上等號。

    　艾維朗表示，依據他的經驗，當時國際社會對於來自台灣品牌的印象仍停留在「so so」，手上一堆三陽機車如何消化，只能說挑戰多或許機會更多，「這就是當初我帶著三陽機車在以色列打天下的處境」。

    　再加上三陽出品的踏板機車（scooter），因車殼為塑膠非金屬製，造型輕巧，具自排及引擎耐用等特性，他設計了「專屬經理人的踏板車」為行銷訴求。

    　不過，這個點子似乎並沒有奏效，「經理人有錢當然是買B MW或賓士」，他說，結果非常諷刺的，當時使用三陽踏板機車者，多為外送披薩的小弟。

    　但披薩小弟的最愛也能小兵立大功。因為艾維朗不氣餒積極開發市場與各階層的客源，6年後的1991年，三陽出品的踏板機車在以色列的市佔率竄升至40%，擠下盤據以色列機車市場數十年的老大哥比雅久。

    　這個紀錄一直保持至今，艾維朗說，三陽市佔率仍高居以色列市場之首，「市佔率比台灣還高」。雖然台灣資訊產業發達，但他表示，1990年代初，台灣外銷至以色列的貨品數量，機車還曾超過電腦。

    　儘管金融風暴衝擊全球，但艾維朗預估，今年以色列進口三陽機車的數量，仍較去年成長10%，預估可達1萬輛，關鍵在於三陽重視行銷，更重視研究與開發新產品，以符合市場需求。

    　至於台灣三陽機車在以色列市佔率是否有可能再更上層樓？他表示，因以色列政府規定，駕駛人擁有排氣量達125C.C.以上的機車，每年須繳交高達1000美元的保費，加上以色列為人父母者多認為機車「人包鐵」不安全，對於市佔率的普及多少會造成影響。

    　另就技術因素分析，艾維朗不否認，確有越來越多以色列人有意選擇騎機車代替開車以避開交通堵塞，因此三陽能否提升機車的排氣量至300、400甚至500C.C.至為關鍵，畢竟需要高排氣量機車的駕駛人，與偏好騎乘125C.C.者，兩個市場取向完全不同。

    　他另表示，當前以色列政府非常重視節能減碳，若台灣三陽能研發符合環保需求的「綠色引擎」，並將台灣聞名全球的資訊科技概念，應用、融合於機車中，艾維朗相信，台灣三陽將是永遠走在市場前的「未來品牌」。980610