市佔率40% 台灣三陽機車以色列獨領風騷
2009-06-10 中國時報 【中央社】

     大衛以小搏大擊殺巨人歌利亞的故事,最讓猶太人津津樂道,而艾維朗經銷台灣三陽機車,以6年時間擠下原本在以色列市佔率達8成的比雅久,同樣寫下以小搏大的傳奇。

     說起50年前的以色列機車市場,台灣三陽機車以色列代理商艾維朗(Gadi Aviram)表示,當時盡是歐洲品牌的天下,尤其來自義大利的比雅久(Piaggio)偉士牌(Vespa),可謂以色列的國民車種。

     不過,1984年日本鈴木機車(Suzuki)進軍以色列,以色列逐漸將目光轉移至遠東市場,並開始對遠東地區的機車製造商投石問路。

     艾維朗也在同年前往義大利米蘭參觀車展尋找合作對象,茫茫車海中他看到了SYM三個英文字母,也就是台灣三陽機車的縮寫。

     相較於國際間各大知名車廠的展示空間與攤位擺設,艾維朗回憶說,「當年台灣三陽機車在米蘭的展示空間,不過就是小型會議室大小」,負責接待的兩名台灣人,一個聽到英文除了傻笑還是傻笑,另一個可勉強擠出些單字。

     但獨具慧眼的艾維朗,立即被三陽機車的獨特外型設計與品質所吸引,心中有了定見。靠著眼神交會與肢體語言和兩名接待的台灣人溝通,艾維朗開啟了三陽機車進軍以色列的契機。

     1985年首次抵台,他說,「令我難以置信,三陽機車在米蘭的攤位只有會議室大小,但台灣總廠卻像巨人那麼大,產能可觀,1萬輛的訂單4天可交貨,真是大開眼界」。

     除了車款品質沒話講,艾維朗更讚許「最重要的是台灣人友善、坦承的待人接物態度」,使他決定扛起台灣品牌打入以色列的重任。1985年底,首批三陽機車經船運踏上以色列土地。

     不過,這場對決偉士牌的硬戰,艾維朗打得一點也不輕鬆。他說,至1980年代,偉士牌瓜分了以色列8成市場,且提及偉士牌,當時的以色列人直接反應就是與值得信賴、高品質等形容詞劃上等號。

     艾維朗表示,依據他的經驗,當時國際社會對於來自台灣品牌的印象仍停留在「so so」,手上一堆三陽機車如何消化,只能說挑戰多或許機會更多,「這就是當初我帶著三陽機車在以色列打天下的處境」。

     再加上三陽出品的踏板機車(scooter),因車殼為塑膠非金屬製,造型輕巧,具自排及引擎耐用等特性,他設計了「專屬經理人的踏板車」為行銷訴求。

     不過,這個點子似乎並沒有奏效,「經理人有錢當然是買B MW或賓士」,他說,結果非常諷刺的,當時使用三陽踏板機車者,多為外送披薩的小弟。

     但披薩小弟的最愛也能小兵立大功。因為艾維朗不氣餒積極開發市場與各階層的客源,6年後的1991年,三陽出品的踏板機車在以色列的市佔率竄升至40%,擠下盤據以色列機車市場數十年的老大哥比雅久。

     這個紀錄一直保持至今,艾維朗說,三陽市佔率仍高居以色列市場之首,「市佔率比台灣還高」。雖然台灣資訊產業發達,但他表示,1990年代初,台灣外銷至以色列的貨品數量,機車還曾超過電腦。

     儘管金融風暴衝擊全球,但艾維朗預估,今年以色列進口三陽機車的數量,仍較去年成長10%,預估可達1萬輛,關鍵在於三陽重視行銷,更重視研究與開發新產品,以符合市場需求。

     至於台灣三陽機車在以色列市佔率是否有可能再更上層樓?他表示,因以色列政府規定,駕駛人擁有排氣量達125C.C.以上的機車,每年須繳交高達1000美元的保費,加上以色列為人父母者多認為機車「人包鐵」不安全,對於市佔率的普及多少會造成影響。

     另就技術因素分析,艾維朗不否認,確有越來越多以色列人有意選擇騎機車代替開車以避開交通堵塞,因此三陽能否提升機車的排氣量至300、400甚至500C.C.至為關鍵,畢竟需要高排氣量機車的駕駛人,與偏好騎乘125C.C.者,兩個市場取向完全不同。

     他另表示,當前以色列政府非常重視節能減碳,若台灣三陽能研發符合環保需求的「綠色引擎」,並將台灣聞名全球的資訊科技概念,應用、融合於機車中,艾維朗相信,台灣三陽將是永遠走在市場前的「未來品牌」。980610

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